Metoden, der eliminerer tvivl og overbeviser kunder

Min datter på tre år er besat af Frost.

Du ved, Disney filmene med Elsa, Anna og Olaf, der har slået alle rekorder? Hun har en Frost cykel, Elsa hårspænder og taske, en Anna læbepomade, en Olaf drikkedunk, you name it.

Men der er noget bizart ved hendes besættelse.

Hun har aldrig set filmene. Hun aner ikke, hvad historien handler om, og ved dybest set ikke andet om Elsa, Anna og Olaf end hvordan de ser ud.

Hvorfor er hun så blevet så vild med dem, at hun konstant taler om dem og må eje alt hvad deres billede pryder? (Og det er meget. Tak Disney.)

Forklaringen skal findes i Robert Cialdinis 3. princip, der beskrives i bogen ’Influence – the Psychology of Persuasion’. Bogen behandler i alt 6 principper, som Cialdini formulerede for at forklare, hvad der får folk til at sige ja. Principperne kan bruges på din hjemmeside til at overbevise potentielle kunder om, at de skal handle med dig.

Så hvordan gik det til, at min datter blev besat af noget, hun ikke vidste hvad var?

Hun startede i børnehave.

Hvor alle de andre børn snakkede uafbrudt om Elsa, Anna og Olaf og var iklædt Frost t-shirts, Anna hårspænder og Elsa fletninger.

Altså tog min datter det uden at tøve for gode varer, at Frost er godt.

Og det er kernen i Cialdinis tredje princip: Social proof.

Som vi også kan kalde:

”Vis, at andre stoler på dig”

Social proof princippet handler om, at vi mennesker har tendens til at gøre det samme som andre. Der er en sikkerhed i at handle på samme måde som resten af flokken.

Vi påvirkes især af dette princip i situationer, hvor vi er usikre på, hvordan vi skal opføre os, eller hvor dem, vi observerer, i høj grad minder om os selv.

Både online og i den fysiske verden sætter vi overraskende tit vores lid til signaler fra andre mennesker, når vi skal beslutte, hvordan vi skal opføre os, hvor vi skal tage hen, og hvad vi skal købe.

Hvis vores kolleger arbejder til sent hver dag, er vi mere tilbøjelige til at gøre det samme. Hvis en bestemt restaurant altid er smækfuld af mennesker, er det mere sandsynligt, at vi får lyst til at spise der.

For nogle år siden kørte der en TV shop reklame, som sluttede af med opfordringen ’Ring nu – vi sidder klar ved telefonen’. Det gav et udmærket salg, men folkene bag reklamen besluttede alligevel at ændre opfordringen til ’Ring nu – og hvis der er optaget, så ring igen senere’.

Det gav et rekordsalg.

Det lille tvist i manuskriptet, der indikerede, at der kunne være mange andre, der ringede, var et stærkt socialt bevis for den, der sad og så reklamen. Og det fik altså rekordmange til at ringe med det samme.

Demonstrer, at andre allerede har vist dig tillid

Social proof – eller socialt bevis – betyder ikke, at dine potentielle kunder automatisk handler hos dig, bare fordi du fortæller dem, at andre allerede har gjort det samme.

Men princippet hænger tæt sammen med det, vi kalder tillidsskabende elementer på hjemmesider.

Elementer, som vi ved, er en af de vigtigste faktorer, når der skal skabes tillid mellem dig (=din hjemmeside) og potentielle kunder. For webshops er det for eksempel fragtpriser, oplysninger om leveringstid og returneringsmuligheder. For andre typer af hjemmesider kan det være at skilte med garantiordninger eller medlemskab af brancheforeninger.  

De sociale beviser kan derfor være udslagsgivende, hvis en besøgende på din hjemmeside føler sig i tvivl eller ikke er overbevist om, at netop dit produkt er det rigtige.

Så hvordan bruger du sociale beviser på din hjemmeside?

Der er rigtig mange muligheder – en af dem, der virker allerbedst er anmeldelser og kundeudtalelser (undersøgelser viser, at 9 ud af 10 stoler lige så meget på online anmeldelser som på personlige anbefalinger).

Andre måder at bruge sociale beviser på er statements som fx:

• Kun 3 pladser tilbage
• Sidste kursus blev udsolgt på tre dage
• Tilmeldingerne er allerede begyndt at rulle ind
• Vores populære pakke er tilbage i shoppen
• 2.800 andre har allerede tilmeldt sig nyhedsbrevet
• 4 andre kigger på det samme produkt som dig

Du kan også bruge plugins, der viser, hvor mange følgere du har på Facebook eller andre sociale medier, logoer fra firmaer, der har benyttet sig af dine ydelser, ekspertudtalelser eller positive testresultater, som fx ’bedst i test’ (som selvfølgelig skal være dokumenteret for at virke).

Social proof – helt kort

Vi gør i høj grad det samme som andre før os – og stoler på andre menneskers anbefalinger. Så hvordan kan du på din hjemmeside demonstrere, at der allerede er kunder i butikken, så du kan få andre til at følge med?