Sådan får du kunderne til at slå til

Sidste jul fik jeg en æske chokolader fra Hotel Chocolat. De var sindssygt lækre. Forleden fik jeg den ide, at jeg ville købe en æske til min mand som en overraskelse. Men på grund af Brexit leverer firmaet ikke længere til Danmark.

Nu kan jeg ikke. tænke. på. andet. Hvordan skaffer jeg de chokolader?

Hvorfor dropper jeg det ikke bare og finder på noget andet?

Knaphedsprincippet. Det, jeg ikke kan få, er det jeg allerhelst vil have.

Det er det 6. af Robert Cialdinis principper i bogen ’Influence – the Psychology of Persuasion’, der beskriver de psykologiske mekanismer, der får os til at sige ja.

Vi kan også kalde det:

”Vis, at dit produkt er eftertragtet”

Det er et veldokumenteret fænomen, at vi mennesker tillægger højere værdi til ting, der opfattes som svært tilgængelige.

Det gør vi, fordi vi tillægger det at miste noget en større subjektiv værdi. Vi foretrækker derfor at undgå at miste noget, fremfor rent faktisk at vinde noget. Smerten ved at miste 100 kroner opfattes som større end tilfredsstillelsen ved at vinde 100 kroner, og vi er derfor villige til at gå meget langt for at undgå at miste.

Det er her, knaphedsprincippet bliver så effektivt – vi føler, at hvis vi ikke handler på det produkt eller den information, der er knaphed på, så kommer vi til at gå glip af det. En bruger, der kigger på en bestemt flyrejse og ser, at der kun er 1 plads tilbage, vil være mere tilbøjelig til at booke med det samme af frygt for at miste pladsen – også selvom hun måske egentlig ikke var helt klar til at booke.

Der ligger i menneskets natur en frygt for at gå glip af ting, og hvis vi ved, at der er begrænset adgang til en vare, bliver vi mere motiverede for at slå til. Knaphed dækker ikke kun mængden af en vare, men kan også tage form af fx:

• Begrænset tidsperiode
• Begrænset adgang til information
• Begrænset adgang til medlemskab

I et eksperiment lykkedes det en gruppe sælgere at fordoble størrelsen på ordrer på oksekød, da de fortalte indkøberne, at udbuddet ville være begrænset i de kommende måneder. Men det utrolige var, at når de samtidig indikerede begrænset adgang til information – at oplysningen om knapheden var hemmelig og kun blev afsløret til den pågældende indkøber, så blev ordrerne 6-doblet.

Sæt skub i kundernes beslutning

Knaphedsprincippet er en af de mest effektive triggere, der kan få folk til at sige ja. Når vi risikerer at miste noget, oplever vi et internt hastværk, der forhindrer os i at udskyde beslutningen.

Du kan gøre brug af knaphedsprincippet igennem:

• Tidsbegrænsede tilbud
• Særtilbud til medlemmer eller tilmeldte til dit nyhedsbrev
• Begrænset antal varer
• Bonus til de første 100
• Early bird tilbud

Husk dog, at knapheden skal være ægte! Har du et tidsbegrænset tilbud, så skal det også udløbe på det angivne tidspunkt og ikke forlænges i det uendelige. Du kan med fordel kombinere knaphedsprincippet med Social proof, fx:

• ”289 har allerede bestilt”
• ”Sidste kursus blev udsolgt på 14 dage”
• ”Tilmeldingerne ruller allerede ind”

(Du kan læse mere om Social proof her.)

Knaphedsprincippet – helt kort

Det vi ikke kan få, bliver mere attraktivt. Hvis vi frygter at gå glip at en vare eller et tilbud, er vi mere tilbøjelige til at slå til, uden så mange overvejelser.