Kender du Oliver her?
Det gør jeg heller ikke. Men jeg vil gerne handle med ham alligevel.
Kender du den følelse – hvor du synes vildt godt om nogen, du egentlig ikke kender?
Og du kan ikke sætte fingeren på hvorfor, men du er bare stensikker på, at vedkommende er et rart menneske?
Som nu elektriker-Oliver her? Jeg får vildt meget lyst til at hyre ham (altså hvis jeg stod og skulle bruge en elektriker. Det skal jeg ikke lige nu. Men du ved, hvad jeg mener).
Hvordan kan det gå til, at jeg kan synes godt om en elektriker, som jeg overhovedet ikke kender?
Jeg kan mærke ham. Se ham. Og han ser godt nok hjælpsom ud. Synes du ikke?
Vi foretrækker at sige ’ja’ til mennesker og organisationer, som vi kender og godt kan lide. Og jo mere vi kan lide nogen, jo større indflydelse har de på os.
I sin bog ’Influence – the Psychology of Persuasion’ kalder Robert Cialdini dette for ‘liking’. Det er det 4. af i alt 6 principper, som beskriver psykologiske mekanismer, der påvirker os til at sige ja.
Vi kan også kalde det:
”Vis dig fra din bedste side”
Liking princippet er baseret på, at vi i højere grad tiltrækkes af mennesker, som vi har noget til fælles med – eller mere overfladisk – som har et udseende, der behager os, eller som giver os komplimenter.
Når vi afgør, om vi kan lide nogen eller ej, foregår det lynhurtigt og baseret på mange bittesmå mikrosignaler, som vi ofte ikke engang selv er bevidste om. Kropssprog, ansigtsmimik, påklædning, øjenkontakt. Det gælder både i det fysiske møde og online, og spiller i høj grad ind på vores beslutning om, hvorvidt vi synes om nogen – og har lyst til at handle med dem.
Der er flere faktorer, der i særlig grad spiller ind på, hvor godt vi kan lide nogen, selvom vi egentlig ikke kender dem:
- Lighed: vi synes om mennesker, der er lig os
- Genkendelighed: gentagen positiv kontakt med en person eller en organisation gør os mere tilbøjelige til at kunne lide dem
- Samarbejdsvilje: vi kan lide mennesker, der er villige til at hjælpe andre
- Association: vi kan lide dem, der deler vores værdier. For nogle kan det være, at en person udfører frivilligt arbejde, for andre kan det være mere statusprægede symboler som en lækker bil eller et dyrt ur
- Et attraktivt udseende: vi tilskriver automatisk pæne mennesker andre positive egenskaber som for eksempel talent og troværdighed
- Komplimenter: vi elsker smiger, fordi det gør os glade. Selv en overfladisk kompliment påvirker os til at synes bedre om den, der smigrer os
Demonstrer at du – eller din virksomhed – er sympatisk
Så hvordan kan du fremstå mere sympatisk og vise dig fra din bedste side online? Du kan for eksempel:
- Bruge billeder af dig selv og andre medarbejdere, hvor I ser venlige og imødekommende ud (Som Oliver gør)
- Skrive en troværdig, personlig ’Om os’ side (Se hvordan du laver en fantastisk ‘Om os’ side her)
- Bruge kundeudtalelser
- Have medarbejderbeskrivelser med personlige detaljer og gode billeder
- Vise produkter, andre har købt eller vist interesse for, eller bruge formlen ’749 andre har allerede købt dette kursus’
- Bruge trust ikoner, der fx viser, at virksomheden tager socialt ansvar, støtter velgørenhed m.m.
Bemærk, hvordan Oliver i vores eksempel ikke bare ser imødekommende ud, men faktisk også har tilføjet et lille trust ikon under sit billede: ’Jeg svarer altid inden for 24 timer’. Personligt og tillidsvækkende, ikke?
I modsætning til nogle af de andre af Cialdinis principper er liking-princippet et mere subtilt princip, som kan lede til længerevarende fordele i form af kundefastholdelse eller konverteringer på et senere tidspunkt.
Liking princippet – helt kort
Jo bedre vi kender og synes om nogen, jo nemmere kan de få os til at sige ja til noget. Så hvilke elementer kan du bruge på din hjemmeside for at fremstå sympatisk?
